ניהול משא ומתן

תיאור הקורס

המומחיות בניהול משא ומתן אינה תכונה מולדת, אלא מיומנות נרכשת הדורשת תרגול והבנה עמוקה. כדי להוביל תהליך משא ומתן אפקטיבי ומניב, עלינו ראשית לפענח ולזהות את המאפיינים של הצד שמנגד. קורס זה מעניק למשתתפים ארגז כלים יישומי ומיומנויות מתקדמות לפתרון קונפליקטים וליישוב מחלוקות במהלך אינטראקציות של משא ומתן.

• הבנת מאפייני המשא ומתן, זיהוי הגורמים להצלחה או לכישלון ורכישת כלים להכנה מקדימה ומעשית לקראת פגישות.
• עמידה על ההבדלים שבין ניהול מו"מ לבין הליכי גישור, פשרה, בוררות ושפיטה, תוך בחינת היתרונות והחסרונות של כל כלי בסביבה הארגונית.
• שכלול התקשורת הבינאישית (המילולית והבלתי מילולית), פיתוח הקשבה פעילה ושימוש מושכל בשפת גוף במהלך הדיונים.
• מיפוי סוגי קונפליקטים שונים ובחינת דפוסי התגובה האופייניים במצבי עימות.
• רכישת כלים להתמודדות עם מצבי מבוי סתום (Deadlock) ובחירת המנגנון המתאים ביותר ליישוב הסכסוך.
• פיתוח אסטרטגיות פעולה, זיהוי ומינוף נקודות עוצמה וחשיפת אינטרסים סמויים.

• תקשורת מתקדמת במו"מ: ערוצי תקשורת בינאישית (מילולית ובלתי מילולית), טכניקות הקשבה פעילה וקריאת שפת גוף.
• דינמיקה של עימותים: סוגי קונפליקטים מגוונים וניתוח תגובות אנושיות במצבי מתח.
• פריצת דרך ממצבי תקיעות: אסטרטגיות לטיפול במבוי סתום וקבלת החלטות לגבי ההליך המיטבי ליישוב המחלוקת.
• עוצמה, אינטרסים וזירות חיים: נקודות כוח, אסטרטגיות מו"מ, חשיפת אינטרסים, יישום דינמיקות מו"מ בחיי המשפחה, וחשיבותם של מושגי הסליחה והצדק המאחה.
• טקטיקות ומודלים לפתרון: התמודדות עם ניהול מו"מ בדרכים לא מקובלות, זיהוי תחבולות וטכניקות מניפולטיביות, ויישום מודל מובנה לניהול קונפליקטים לשם הגעה לפתרון הוגן.
• סגנונות ניהול מו"מ: שיקולים מרכזיים בבחירת סגנון המו"מ המתאים, ובחינת